보험 상담이 고객 인터뷰입니다.

보험 상담 받아본 적 있잖아요.

설계사가 자리에 앉자마자 상품부터 꺼내지 않아요.

먼저 질문을 해요.

"어떤 상황이 제일 걱정되세요?"

"가족 중에 아프신 분 있으세요?"

"지금 가입하신 보험 있으세요?"

그걸 다 듣고 나서야 상품을 꺼내요.

그게 고객 인터뷰예요.

잘하는 설계사는 상품을 파는 게 아니에요.

상대가 갖고 있던 걱정을 꺼내게 해요.

그래서 고객이 "아 나 이런 게 걱정이었구나"를 처음 알게 되고,

그 걱정에 맞는 상품을 제안하는 거예요.

못하는 설계사는 반대로 해요.

팔고 싶은 상품을 먼저 정해놓고

그게 맞는 질문만 던져요.

서비스 기획도 똑같거든요.

만들고 싶은 게 이미 있으면

사용자에게 던지는 질문이 유도심문이 돼요.

"이거 있으면 편하시겠죠?"

이러면 다 "네"라고 해요.

인터뷰는 답을 들으러 가는 게 아니에요.

상대가 평소에 어떤 상황에서 어떻게 행동하는지를

꺼내게 하는 거예요.

자기 답을 확인하러 가지 말고, 상대의 맥락을 꺼내러 가세요.